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Piscines Desjoyaux plonge dans le CRM pour homogénéiser son réseaux de vente
03/12/2012 Fournisseurs, ventes, clients, comment centraliser l'information ? Comment la partager ? Le CRM adopté par Piscines Desjoyaux a pour amibition de répondre à ces problématiques.
Depuis 1966 et la construction de la 1re piscine par Jean Desjoyaux, l’entreprise familiale a parcouru un long chemin. 120 000 piscines plus tard, le groupe Desjoyaux s’est taillé un solide succès mondial. En 2011, l’entreprise a souhaité mettre en place un nouvel outil commercial pour accompagner ses performances et homogénéiser son réseau de vente.
Aujourd’hui, Desjoyaux est présent en France à travers 150 points de vente : l’entreprise gère une dizaine de magasins et plusieurs concessionnaires ont l’exclusivité de certaines zones géographiques. À l’international, la société a ouvert des filiales en Italie, en Espagne, en Allemagne, au Brésil, en Chine ou aux États-Unis. Le reste du monde est couvert par un réseau d’importateurs
« Le marché de la piscine particulière est bien développé en France, mais reste balbutiant dans de nombreux pays », explique Elliot Darren, chef de projet CRM de la société. « Nous avons beaucoup d’actions à mener pour mettre en place un réseau commercial international efficace et cohérent. Cela passe par l’utilisation d’un outil performant, mis à la disposition des importateurs et des filiales ».
Il y a quelques années, Desjoyaux avait mis en en place un CRM pour organiser son développement commercial en France. Parallèlement, les importateurs et les filiales s’étaient dotés de leurs propres outils en matière de gestion des points de vente ou de reporting. Cette multiplication des outils a rendu difficile les échanges d’information entre les différents réseaux et le siège basé à Saint-Étienne (Loire).
En 2010, pour rationaliser son système d’information, Desjoyaux a rédigé un cahier des charges et lancé l’étude de différents outils. À la suite de cette étape, l’entreprise décide d’abandonner le CRM utilisé jusqu’alors en France car il ne couvrait qu’une partie des besoins. Desjoyaux met alors en place, dans l’hexagone comme dans tous les pays où l’entreprise est présente, une solution complète bâtie autour de Salesforce. « Le choix de Salesforce est celui de l’évolutivité : nous ne souhaitions pas être tributaires, pour chaque mise à jour, des décisions d’un éditeur. La solution développée nous correspond parfaitement, car elle nous permet d’ajouter constamment de nouvelles applications. De plus, nous savons que nous ne serons pas confrontés dans quelques années à la nécessité d’une refonte, associée à une migration vers une nouvelle version. L’évolution de notre outil est continue, souple. » souligne Elliot Darren.
Basé sur le CRM Salesforce, l’outil de gestion commerciale de Piscines Desjoyaux permet à l’entreprise de se rapprocher de ses partenaires – concessionnaires, importateurs, magasins. Partage des supports techniques, gestion centralisée évitant les doubles saisies, adaptation aux différentes législations des pays d’implantation. La solution a été conçue pour permettre à l’ensemble des acteurs de gagner du temps.
Dans le domaine de l’avant vente aussi, l'outil CRM permet aux équipes commerciales de gagner en réactivité : les coordonnées renseignées par les visiteurs sur les différents sites internet de l’entreprise y sont immédiatement intégrées. « Bien qu’elle soit dotée de nombreuses fonctionnalités, la solution Salesforce est d’une grande simplicité. Nos vendeurs disposent de 8 ou 9 volets différents, clairement identifiés, pour leurs différents usages. Libéré de nombreuses tâches chronophages, le vendeur peut se consacrer à sa vraie mission : servir le client. » assure Elliot Darren.
D’autres développements sont actuellement en cours, comme par exemple l’équipement des commerciaux en tablettes qui leur permettront d’exploiter la puissance du CRM en déplacement, disposant ainsi de tous les outils et documents pour présenter les solutions aux clients.
